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在非洲卖手机的转业军人

2019/10/23 14:20:43

在非洲卖手机的转业军人

最近,他应邀通过微信群与“中国三明治”(一个聚焦30岁创新人群的平台)的粉丝聊聊自己在非洲的事,群里100多人轮流向他发问,从“非洲现状”到“想去非洲做公益”等,让他直呼“没想到那么多人对非洲感兴趣”。

 

刘文说,如果我们来到这个世界,却只是在媒体上了解非洲大陆,是一种遗憾。他想要改变。

 

一块尚未开垦的处女地

 

马拉维首都利隆圭,下午两点的太阳有点毒,商业区人流车流非常多,20多岁的年轻人三五成群,或在街上走着,或在集市上坐着玩手机,他们喜欢外放手机里的音乐。只不过,青年们的手机大多还是功能机,手机上网在这里并不普及,1G流量需人民币50多元,顶得上月平均工资六分之一。

 

马拉维地处非洲中南部,人口1000多万,是全球最穷的国家之一,2013年人均GDP仅223美金。2013年,偶然来到马拉维旅游的刘文,对这里印象很深。

 

当地人对中国人很友好。见到刘文,他们会笑着挥挥手,说出一个蹩脚的“你好”,然后双手比划着,让他教他们“功夫”。

 

当地的“中国影子”随处可见——很多公路是中国帮助修建的;很多服装商店是中国人开的;华为在这里建立了基站;北郊一个工地上已矗立起了几幢别墅,这是中国承建的商业项目;简陋的电影院里反复播放着成龙、李小龙的影片;电视上还放着翻译成英文的《中国式离婚》……

 

商业嗅觉颇为敏锐的刘文,发现当地人对智能手机的饥渴,他试着带去卖的几个手机很快被抢购一空,很多人甚至愿意把超过一半的月薪花费在购买手机服务上。“他们没有经历过个人电脑时代,直接被裹挟进入智能手机时代,对很多从没坐过火车、飞机,没有走出过国门的当地人来说,WhatsApp、Facebook等即时聊天工具就像一扇门,一下子为他们打开了外面的世界。”

 

回国后,刘文很快找到两位合伙人,说干就干,奔赴非洲马拉维卖起了手机。“相比中国内地市场的激烈竞争,非洲就像一块尚未开垦的处女地。”刘文说。

 

被地狱之火炙烤的“猪”

 

进入马拉维创业之初,刘文团队从国内批量采购的手机在当地意外遇冷。冷静下来的刘文,仔细分析了形势:以往来非洲开店的中国人多以家庭经营为主,不懂英语,和当地人没有建立信任合作关系。能不能尝试本土化策略?思虑再三,刘文开始招聘了大量当地员工,“不搞本土化,你的产品永远难以真正深入当地。更何况,在当地普遍50%至60%的失业率下,我们发的薪水很有竞争力。每逢招工,门口总会排起长队。”

 

接下来,他还深入研究了非洲人的手机使用习惯,“由于网速慢,非洲人不会去下载很多App,他们最喜欢用手机自拍,提高摄像头像素很关键。我们还研究出一款名为i-bar的App,预装在手机上,专门满足他们听音乐、放视频等需求。”之后,刘文团队还推出了Pad,卖得很火。不过,当地人将Pad用来做手机,觉得这样很酷。当地人还很喜欢把大屏手机放到口袋里,只是这样很容易摔坏。于是,刘文团队又接着为满足当地市场,提供了备用屏等配件。

 

在非洲做广告也是件很有趣的事。在马拉维,刘文入乡随俗进行涂墙宣传。“非洲人具有美术天赋,在每个地方画的涂墙广告都不一样,进行设计和创作后,就像一幅风景画。”

 

在马拉维顺利打开市场后,2014年,刘文团队进入了赞比亚。然而,今年8月,人民币兑美元中间价一度大幅下调,创历史最大降幅。在这之后的两个星期内,东南亚和非洲很多国家货币也纷纷贬值,赞比亚的货币在四天之内贬值高达20%。这是刘文团队从来没有经历过的亏损,极大考验着每一个人的耐心。刘文说:“雷军说过要做风口的猪,可我们就像一只处在地狱的门口,被地狱之火炙烤的猪。”

 

这场考验是一场持久战。公司至今也没有完全走出阴影。但刘文坦言,越是融入当地人的圈子,和他们交流相处,就越能感到手机带给他们的惊喜。他曾把一部手机卖给一个非洲小伙,小伙把手机送给女朋友,女孩兴奋地三天三夜都拿在手上。马拉维有很多渔民,虽是家徒四壁,但基本每家墙上都有一个闪烁的手机充电器,甚至成为他们家里唯一的家用电器。这些,一次次坚定了团队继续下去的勇气。

 

目前,刘文创立的公司已分布在马拉维、赞比亚、乌干达等非洲国家,团队成员达到30多人。中国产的智能手机G-five从默默无闻升至马拉维第一品牌,市场占有率超过50%。

 

希望能够改变他们

 

与当地人建立信任,已经不是件容易的事儿。可刘文还有更大的野心:希望能对当地人有所影响。

 

刘文的公司在马拉维曾发生过一起盗窃事件。一天早上,公司派驻非洲的90后员工张有文醒来后发现,屋里一百多部手机被偷走了。尽管张有文提高了警惕,但一个月后,他的住处再次失窃。

 

后经调查,他们锁定了一个嫌疑人,即负责房屋清洁的当地园丁。刘文尝试着去跟园丁沟通,以便更多地了解他。园丁先是抱怨张有文没给他涨工资,之后又抱怨马拉维的富人不帮助穷人。园丁说:“我很穷,我的妈妈没有钱,我的妻子没有钱,我还有7个孩子……”刘文听后很无奈。失窃事件后,刘文开始思考,除了支付给当地人相对较高的工资之外,真正改变他们或是一件更迫切的事。

 

还有一次,一位赞比亚员工弄丢了一部价值900元人民币的手机,他表示想赔偿。刘文深思熟虑后,决定每月从这位员工的工资中扣300元,连扣3个月。如果之后一年,这位员工没有再发生手机丢失事件,就将900元退还给他。这位员工非常乐于接受。

 

刘文特意为员工们建立了微信群,因为他觉得“沟通比什么都重要”。他还针对员工家庭负担重的情况,尽量在不影响工作的前提下满足他们提出的一些要求,希望“用人心换人心”。现在,公司发生的失窃事件已很少。

 

两年多的非洲经验,让刘文觉得:“不仅要相信当地人,还要依靠他们。”现在,公司在当地已常规化运营,刘文只要去非洲,就会和员工们谈心。去年圣诞节,刘文给每个员工都发了条信息“你的梦想是什么”。一名叫Friday的员工说:“我只读过3天大学,希望能够读完。”还有一名叫Chiko的员工说:“我想去中国旅游,学习修理手机。”……刘文看了很感动,决心尽自己所能帮助他们完成心愿。

 

就在记者最近去刘文位于上海松江的公司采访时,遇到了来中国旅游的Chiko。第一次走出国门的他直言:“长见识,中国棒极了!”

 

眼下,刘文正在实施的计划是,在智能手机逐步普及的基础上,为当地创建一个电商平台,“从改变他们的生活和交流方式开始,开阔他们的视野,从而改变他们的内心。”